Arrivando a Badia Calavena, in provincia di Verona, si abbandona il caos della città per entrare in una vallata verde, rigogliosa e dominata dalle coltivazioni di viti, olivi e ciliegi: è in questa meravigliosa cornice che si trova la sede di TH. Kohl che ha scelto di restare legata alle sue origini territoriali, facendone un valore caratterizzante per l’azienda. Trovo ad attendermi il Dott. Pier Francesco Verlato che si è reso disponibile a questa intervista.

Dott. Verlato, quando e come è nata questa azienda?

Th.Kohl è nata nel 1919 (l’anno prossimo festeggeremo il centenario!) in Germania e dal 1965 è presente in Italia sia come presidio commerciale che come stabilimento produttivo. Dal 2009 l’azienda italiana è completamente indipendente dalla casa madre tedesca.

Da ormai tre anni siete al fianco dei Giovani Farmacisti in maniera importante: quali sono le motivazioni di questa scelta?

La nostra è un’azienda storica che ha soddisfatto generazioni di farmacisti. Spesso sono i nipoti che ristrutturano la farmacia che i nonni avevano realizzato con Th.Kohl e i genitori avevano già rinnovato una o due volte. La nostra presenza al fianco di Agifar Academy prima e di Fenagifar poi, ribadisce la volontà di una vicinanza stretta ai giovani che imparano una professione bellissima e difficile come quella del farmacista. E’ come dire “noi ci siamo, diteci di che cosa avete bisogno”.

Cosa vi differenzia dai vostri concorrenti e cosa vi ha permesso di restare un punto di riferimento nell’ambito degli arredi per farmacia?

Al di là della qualità dei progetti e dei sitemi di arredo che i farmacisti ci hanno sempre riconosciuto, i punti grazie ai quali ci distinguiamo dai concorrenti sono:

– la profonda conoscenza del mondo della farmacia, grazie ad un approccio consulenziale che abbiamo sempre adottato per la convinzione che la ristrutturazione della farmacia deve essere finalizzata al miglioramento dei risultati della stessa, e non ad un semplice “abbellimento” degli ambienti.

– la capacità di valorizzare al massimo qualunque spazio e in qualunque luogo. Che la farmacia sia piccola o grande, in città, in campagna o in una località turistica, riusciamo sempre a realizzare il progetto che meglio si adatta alla particolare situazione.

– la presenza di una serie di servizi complementari alla riorganizzazione degli spazi quali la comunicazione, il visual merchandising e il category management.

– la capacità di offrire un sistema di automazione fortemente innovativo e apprezzato da moltissimi farmacisti: il robot “Sintesi” della nostra consociata Pharmathek.

– la presenza dello stabilimento produttivo che ci consente, per ricollegarsi all’inizio della risposta, il controllo assoluto della qualità.

In tempi di grandi cambiamenti e di evoluzione per la farmacia italiana, in che modo è cambiata la vostra impostazione aziendale?

Ci siamo riorganizzati a livello commerciale al fine di aumentare le possibilità di contatto tra i farmacisti e le nostre persone sul territorio. Abbiamo inoltre introdotto alcune linee di prodotto di grande design (ci rivolgiamo ormai da tempo alla matita dell’ing. Alberto Meda) ma dal prezzo decisamente competitivo. Infine, in un momento in cui la tecnologia fa da padrona, stiamo installando sempre più robot Pharmathek tra i nostri clienti storici e quelli nuovi, oltre agli schermi touch e ad altre soluzioni in fase di studio.

Dal punto di vista dell’allestimento del punto vendita, quali sono le sfide che la farmacia privata dovrà affrontare per non perdere la sua centralità? quali sono i punti deboli e quali i punti di forza?

La farmacia privata potrà non solo rimanere competitiva, ma addirittura tornare a prosperare grazie a due leve fondamentali: la specializzazione e il consiglio. Competere sui prezzi sarà per pochi e comporterà senza dubbi rischi maggiori. L’allestimento del punto vendita – supportato da una comunicazione e da un category management realizzati in modo professionale – si rivelerà fondamentale per incuriosire il cliente-paziente e spingerlo ad approfondire proprio quei temi sui quali il farmacista potrà apportare il maggiore valore.

La comunicazione sembra essere forse il punto debole principale della farmacia: in che modo affrontate questo aspetto in fase di realizzazione?

La comunicazione richiede un intervento professionale, unitamente al commitment del titolare. Il primo passo è ricevere un brief approfondito da parte del farmacista su tutto ciò che riguarda le sue aspirazioni professionali, ma anche il suo gusto estetico e i temi verso i quali dimostra una maggiore sensibilità. E’ una persona appassionata di scienza e numeri? Di letteratura e poesia? Di sport? Quali sono le specializzazioni presenti in farmacia? Al fine dello studio del progetto di comunicazione, noi vogliamo sapere tutto questo, e di più.

Quali modelli di retail appartenenti ad altri mercati potrebbero rappresentare un esempio da seguire per la realizzazione di punti vendita specializzati e professionali?

Tra tutti i settori, quelli a cui guardiamo con maggiore interesse sono la moda (i punti vendita delle firme sono sempre fortemente connotati, così come dovrà essere la farmacia in futuro), ma anche la cosmetica e la grande distribuzione non-discount. Tutti mondi dai quali si possono trarre le migliori ispirazioni.

Con l’azienda Pharmathek, siete tra i leader di mercato nel campo dell’automazione. Quanti sono percentualmente i vostri clienti che optano per questa scelta? Al di là dei vantaggi fiscali, quali sono i reali vantaggi professionali di questa scelta?

Ormai il numero di installazioni di robot Pharmathek è pari al numero di farmacie rinnovate con Th.Kohl. Spesso i progetti sono comuni alle due aziende, altre volte il cliente si rivolge  all’una o all’altra. Il vantaggio fiscale non c’entra più tanto perché il farmacista ha finalmente compreso l’importanza dell’automazione. I vantaggi sono legati all’innalzamento del livello del servizio che il farmacista è in grado di garantire grazie al fatto di non abbandonare mai il banco e alla riorganizzazione del magazzino, che si lega ad un abbattimento dei costi legati al capitale circolante e a una riduzione degli spazi occupati dalla merce.

Il Concorso Straordinario del 2012 ha dato l’avvio all’apertura di molte nuove farmacie in Italia: che effetti ha avuto nel vostro settore? Grande aumento delle richieste oppure aumento dei competitor?

Direi entrambi. Purtroppo però con la farmacia non ci si improvvisa e i farmacisti che credono di fare un affare oggi potrebbero avere di che pentirsi più avanti. Non vorrei essere frainteso: auguro sempre il meglio a tutti i farmacisti, in particolare ai vincitori del concorso, ma mi sento in dovere di dirlo visti i clienti che si rivolgono a noi dopo esperienze infelici.

Diamo un po’ di numeri: in che modo misurate l’efficacia di una ristrutturazione? Quali strumenti di analisi utilizzate?

Oltre all’analisi dei numeri della farmacia, come l’incremento di accessi, scontrino medio, fatturato e redditività, svolgiamo anche delle indagini qualitative per monitorare la percezione dell’ambiente da parte dei clienti-pazienti e il loro livello di soddisfazione. Ci teniamo anche all’incremento della qualità del lavoro, per monitorare il quale intervistiamo regolarmente titolari e collaboratori.

Parlando di futuro a medio lungo termine, come immaginate la Farmacia Italiana?

Le catene svolgeranno un ruolo importante nella ridefinizione del panorama delle farmacie in Italia ma la farmacia privata, quando specializzata, competente e in grado di comunicare, resterà – anche nel lungo termine – il luogo di riferimento per il cittadino in materia di salute.

Matteo Zerbinato