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Marketing, materia oscura o potenziale alleato delle farmacie indipendenti?

La farmacia da diversi anni sta vivendo un periodo di profondo cambiamento, questa continua trasformazione non viene vissuta esclusivamente dall’offerta commerciale o dall’implementazione dei servizi, si tratta di un cambiamento anche nella preparazione del farmacista.

Se pensiamo ai corsi di formazione più frequentati negli anni passati vediamo come omeopatia, cosmetologia e fitoterapia hanno quasi del tutto monopolizzato l’attenzione del farmacista e la sua preparazione post lauream, fino ad oggi. Infatti da pochi anni a questa parte abbiamo un nuovo player che ha rubato la scena nel mondo della formazione: il marketing.

Prima di parlarti di marketing e di comunicazione è necessaria una premessa fondamentale, chi scrive quest’articolo è un farmacista, il mio nome è Luca Spagnolo e come te nel mio corso di laurea ho studiato le classiche materie che delineano il corso di laurea in farmacia. Perché questa premessa? Semplice, perché il marketing spesso e volentieri noi farmacisti lo ignoriamo e quando ci viene spiegato da chi lo ha studiato all’università diventa ancora più complicato e impossibile da applicare nella realtà di tutti i giorni.

Si, lo ammetto, anche io ho seguito diversi corsi di marketing tenuti dalle più qualificate aziende multinazionali e quello che mi sono portato a casa è stato un gran mal di testa e una forte vena di sconforto. Sembra quasi che senza una divisione dedicata ed un budget di svariate migliaia di euro sia quasi inutile approcciarsi a questa materia.
Passata la vena di tristezza (acquistata a caro prezzo dagli esperti del settore) mi sono focalizzato sul concetto di marketing per poterlo rielaborare ad adattare alla realtà della farmacia italiana.

Ovviamente questo mi è costato diversi anni di tentativi e di errori e, come abbiamo scoperto nella vita di tutti i giorni, sbagliando s’impara. Gli errori commessi negli anni mi hanno portato a capire quali possono essere le tecniche migliori e più produttive per portare un ritorno economico e d’immagine alla farmacia e, se hai voglia di continuare a leggere quest’articolo, potrai risparmiare anni di tentativi vani e soldi buttati in idee creative, ma del tutto inutili.

Iniziamo con un concetto fondamentale: che cos’è il marketing? Senza utilizzare frasi fatte, il marketing è quella serie di operazioni misurabili che configurano nella testa del cliente la tua azienda come la prima risposta per soddisfare una sua richiesta specifica. Quindi l’unica domanda a cui deve rispondere il marketing è: “perchè un cliente dovrebbe scegliere di comprare nella nostra attività, e di farlo subito, rispetto ad acquistare dalla concorrenza?

La prima risposta che viene in mente leggendo questa fondamentale domanda è: “perchè ho il prezzo più basso”. Questo genere di strategia, però, è molto rischiosa per le attività commerciali perché ci portano solo clienti che scelgono di acquistare per una convenienza economica che oggi puoi essere tu a garantire, ma domani, magari, non sarà più sostenibile economicamente. Ecco che, tutti i clienti che ti hanno scelto per il prezzo, saranno disposti a spostarsi a caccia di nuove occasioni.

Diverso, invece, è creare una strategia di marketing basata sul consiglio. Si, esattamente quei consigli che dispensi al banco tutti i giorni possono fare realmente la differenza e caratterizzare la tua attività rispetto alle altre. In che modo? Lavorando in farmacia abbiamo elaborato una serie di consigli che dispensiamo gratuitamente tutti i giorni al banco. Un esempio su tutti è l’utilizzo dei fermenti lattici dopo o durante una terapia antibiotica. Partendo proprio da questi consigli ho verificato che scrivendoli sotto forma di articolo e consegnandolo ai clienti avevo in mano un’arma potentissima. Quest’articolo segue fedelmente il tuo cliente a casa “invadendo il suo spazio”. Significa che il tuo logo e il nome della tua attività seguirà il tuo cliente a casa e nel momento in cui avrà bisogno di chiedere un consiglio per una problematica di salute sarai il primo professionista a cui si rivolgerà.

Ecco quindi da dove partire per il marketing in farmacia: dalla comunicazione! Ricordati che si tratta di un tipo di comunicazione che riguarda la risoluzione di una problematica, quindi non parla di un prodotto, almeno non da subito. Il modo più efficace e misurabile di comunicazione è quella cartacea, dovrai stampare i tuoi consigli e magari contornarli da una grafica accettabile, perciò niente foglio A4 in bianco e nero… Questo è uno dei passi principali che ti porteranno a creare una strategia di marketing differenziante e, tramite opportuni accorgimenti, potrà parlare di te e della tua attività. Per questo motivo diventerà unica e a costo zero.

A cura di Luca Spagnolo